Il Key Account Management come strumento per generare innovazione : grado di implementazione del KAM tra le imprese attive in Ticino e ruolo dei KA nei processi innovativi aziendali

Mandorino, Maurizio (2014) Il Key Account Management come strumento per generare innovazione : grado di implementazione del KAM tra le imprese attive in Ticino e ruolo dei KA nei processi innovativi aziendali. Master thesis, Scuola Universitaria Professionale della Svizzera Italiana.

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Abstract

Il presente elaborato si prefigge gli scopi di fotografare il grado di implementazione del Key Account Management tra le imprese attive in Ticino, di concettualizzare le diverse modalità di coinvolgimento ed i ruoli che assumono i clienti nei processi innovativi aziendali, ed infine la ricerca dei benefici che scaturiscono dall’intersezione tra KAM e coinvolgimento dei clienti nei processi innovativi, che si traduce nel coinvolgimento dei Key Accounts nei processi innovativi aziendali. A seguito dello studio delle diverse letterature inerenti tali tematiche è stato possibile concettualizzare per bene i temi della ricerca e strutturare un questionario poi sottoposto ad un campione non probabilistico di 1500 imprese attive in Ticino. A causa dei limiti legati dalle risorse a disposizione, i risultati dell’indagine si applicano esclusivamente al campione considerato. Alla luce dei risultati scaturiti dalla survey, il grado di Key Account Management più diffuso è quello di Mid-Kam caratterizzato da un buon livello di fiducia tra venditore e cliente strategico, ma l’impresa non ha ancora la piena esclusività d’acquisto da parte del cliente. Con riferimento al ruolo maggiormente svolto dal cliente strategico nei processi innovativi delle imprese intervistate, quello più comunemente svolto è quello di consulente perché adoperato nella fase di ottimizzazione/miglioramento dei processi produttivi che è quella in cui viene maggiormente coinvolto. Seguono la fase di progettazione, di testing e poi le altre. Non ci sono fasi in cui essi non vengono utilizzati. Rappresentano quindi una risorsa jolly per l’impresa. Infine, la ricerca di elementi di intersezione tra KAM e coinvolgimento dei clienti nei processi innovativi ha avuto esito positivo. Infatti, attraverso alcune integrazioni da apportare a monte di un classico programma di Key Account Management (nuovi criteri di selezione dei Key Accounts), e attraverso dei cambiamenti organizzativi guidati dall’imprenditore o dal management, il KAM stesso può rappresentare uno strumento con cui generare innovazione.

Item Type: Thesis (Master)
Supervisors: Willi-Piezzi, Daniela
Additional Information: Indirizzo di approfondimento: Innovation Management
Uncontrolled Keywords: processi innovativi, Mid-Kam, strategia, ottimizzazione
Subjects: Economia
Management
Divisions: Dipartimento economia aziendale, sanità e sociale > Economia e Diritto
URI: http://tesi.supsi.ch/id/eprint/510

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