Nuove tendenze nei sistemi d’incentivazione : la filosofia Balanced Scorecard e le organizzazioni Network Marketing

Grassi, Luca (2010) Nuove tendenze nei sistemi d’incentivazione : la filosofia Balanced Scorecard e le organizzazioni Network Marketing. Bachelor thesis, Scuola Universitaria Professionale della Svizzera Italiana.

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Abstract

Alla base dei cosiddetti sistemi incentivanti vi è una moltitudine di teorie motivazionali erette sull’idea che le azioni volontarie delle persone siano provocate dalla volontà di soddisfare dei bisogni personali o di raggiungere una ricompensa. Tali sistemi sono caratterizzati da una serie di incentivi materiali o organizzativi, che possono essere utilizzati per motivare le persone secondo quelle che sono le esigenze dell’azienda. I dipendenti sono così chiamati a comprendere, attraverso adeguati stimoli, quelli che sono i comportamenti attesi e, viceversa, quelli da evitare. Tra gli strumenti collegabili al sistema incentivante troviamo la Balanced Scorecard, il cui pregio è la sua multidimensionalità. Questo strumento non si focalizza solamente su risultati economico-finanziari, ma cura altri aspetti riguardanti i clienti, i processi interni, l’apprendimento e la crescita aziendali. La connessione tra questo strumento e i sistemi incentivanti è data da una serie di obiettivi che vengono fissati nella Balanced Scorecard, misurati tramite indicatori, il cui raggiungimento può portare a delle ricompense per il personale. Tra le aziende che maggiormente curano l’aspetto riguardante i sistemi incentivanti vi sono quelle che seguono una logica di Network Marketing. Tali aziende commerciano i propri prodotti attraverso il “passaparola”, ciò implica l’affiliarsi ad un’organizzazione da parte di chi vuole entrare nel business. Una critica frequente che viene fatta ai sistemi di Network Marketing è che questi tendono a sviluppare sistemi incentivanti elaborati ma focalizzati quasi esclusivamente sulle vendite. L’obiettivo di questo lavoro è quello di verificare, tramite un caso di studio concreto (nella fattispecie Agel Enterprise) e con il supporto di interviste personali fatte a dei Team Member che da tempo fanno parte di questa azienda, l’impatto dei sistemi incentivanti sui dipendenti, in modo da verificare se questi sono veramente spinti ad effettuare soltanto grandi volumi di vendita o se sono spinti pure a curare altri aspetti di tipo qualitativo, rendendo possibile l’impiego di uno strumento multidimensionale quale la Balanced Scorecard. L’analisi del caso di studio e delle interviste ha portato a confermare l’applicabilità di uno strumento come la Balanced Scorecard anche a questa tipologia di aziende. Non è quindi completamente veritiero che queste si concentrano solo su grandi volumi di vendita ma curano altresì aspetti di tipo qualitativo e quantitativo. Nonostante sia stato appurato che uno strumento come questo è utilizzabile per questo tipo di aziende, non è stata rilevata nessuna utilità di un suo eventuale impiego per le aziende di Network Marketing.

Item Type: Thesis (Bachelor)
Supervisors: Camponovo, Giovanni
Additional Information: PDF non disponibile. Tesi d'archivio. Segnatura 2010.B.9.A
Uncontrolled Keywords: knowledge management, motivazione, incentivi, risorse umane, RU, HR, human resources
Subjects: Economia
Divisions: Dipartimento economia aziendale, sanità e sociale > Economia e Diritto
URI: http://tesi.supsi.ch/id/eprint/1447

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